Cada vez escucho más frecuentemente este tipo de preguntas durante la formación de supervisión y coaching, lo que me ha hecho darme cuenta de los malentendidos que a veces pueden surgir en la formación de un coach profesional.

En este primer artículo me gustaría compartir, con la esperanza de que sean útiles, algunos puntos importantes para los coaches y directivos que utilizan un enfoque de coaching en su trabajo, teniendo en cuenta los beneficios de la escucha y una visión sistémica.

En un artículo posterior presentaré algunas de las herramientas en línea con el enfoque sistémico que se pueden utilizar en un programa de coaching.

A continuación presentaré brevemente algunos de los temas y distinciones que creo que pueden ser útiles para un coaching con resultados reales para los clientes y que, a poder ser, también tenga efectos positivos en el entorno profesional y personal en el que vive el cliente:

• La diferencia entre los resultados internos de un proceso de coaching y los resultados externos, aquellos que el cliente desea en su vida, que son fundamentales para participar activamente en un proceso de coaching y mantener un alto nivel de motivación;

• La escucha sistémica del coach, para acompañar al cliente en su «simplificación» de las situaciones complejas, entendiendo mejor las relaciones para definir posibilidades y tomar decisiones que influyan positivamente en el contexto.

Resultados internos y externos del proceso de coaching

El cliente se involucra en un proceso de coaching porque quiere lograr resultados concretos en su vida (por ejemplo: encontrar un nuevo trabajo; mejorar las relaciones personales y profesionales; equilibrar el tiempo y la energía dedicados al trabajo y a la vida privada; hacer efectivo el trabajo de su equipo; tomar sus decisiones con determinación y constancia; etc.).

Este tipo de resultados —externos al proceso de coaching— son aquellos para los que una persona está dispuesta a considerar nuevas perspectivas, a llevar a cabo acciones, a menudo complicadas y que suponen salir del área de confort, útiles para lograr lo que quiere, mantener una alta motivación mientras adquiere nuevos hábitos, etc.

Los coaches profesionales aprenden a ayudar al cliente a identificar lo que es importante aprender, descubrir, reconocer dentro del proceso y de cada una de las sesiones de coaching para avanzar hacia estos resultados externos.
El coach explora a partir de ahí junto con el cliente lo que éste espera lograr en cada sesión para avanzar hacia los resultados externos.

Por ejemplo, considerando algunos de los resultados externos mencionados anteriormente:

“¿Qué quiere obtener el cliente durante la sesión que le resulte útil para encontrar trabajo?”

Unos posibles resultados internos pueden ser (a modo de ejemplo):

A veces la extrema atención del coach a los resultados internos del proceso (lo que realmente puede lograr el cliente en la interacción con su coach, es decir, cuando el coach está presente), le lleva a olvidar que estos resultados son un medio para lograr lo que es realmente importante para el cliente en su vida (en el ejemplo, encontrar un nuevo trabajo) y hace del proceso de coaching un espacio limitado que produce listas de acciones que hay que llevar a cabo, muchas veces con una gran desmotivación. ¿Quién querría identificar lo que se debe estudiar, profundizar y experimentar si el resultado solo fuera el esfuerzo en sí mismo? Seguramente habrá quien esté motivado por el estudio, otros estarán dispuestos a hacerlo si lo conectan con lo que les permitirá alcanzar sus metas.

Si consideramos a la vez los resultados internos y los externos del proceso de coaching, podremos garantizar tanto la eficacia del proceso de coaching como la motivación del cliente.

(en cada sesión se producen nuevos descubrimientos y se toma conciencia sobre aspectos que permiten definir acciones concretas que se realizarán después de la sesión para avanzar hacia los resultados deseados)

La escucha sistémica

Para que el coaching sea realmente efectivo, es importante que el coach sepa escuchar, reconocer y tratar los diferentes elementos que intervienen en la situación planteada por el cliente y explorar, con él, cuáles de estos elementos son realmente significativos, qué relación tienen con el cliente y entre sí, cómo se influyen mutuamente, etc.

La formación en este tipo de escucha permite al coach crear un mapa claro de los elementos que se deben tener en cuenta para hacer efectivo el proceso y le facilita el aprendizaje de «quién es el cliente» y «cómo funciona». Este entendimiento con el cliente se convierte en un poderoso aliado para facilitar la toma de conciencia y poner a disposición del cliente su «manual de instrucciones». La escucha nos permitirá entender cómo se percibe el cliente (quién cree que es, qué considera posible e imposible), qué valores le guían y su jerarquía, qué sistema de creencias/reglas internas le llevan a actuar automáticamente en determinados contextos, qué estrategias sigue para motivarse, decidir, llevar a cabo las acciones derivadas de sus decisiones, qué habilidades y competencias posee y en qué áreas las utiliza y muchos otros aspectos.

Esta escucha también enseñará al coach cuáles son las perspectivas desde las que el cliente observa los diferentes contextos en los que opera y los elementos que pueden influir en la consecución de los resultados deseados por el cliente, para así poder resaltarlos e invitarlo a que considere cómo tenerlos en cuenta en la planificación de las acciones que deberá realizar para conseguir lo que desea.

La escucha sistémica requiere una formación en la observación y el distanciamiento, así como el desarrollo de la escucha que va más allá del contenido, centrándose principalmente en los procesos seguidos por el cliente.

Las consideraciones que se han hecho hasta ahora tienen el único propósito de recordar algunos principios y puntos importantes para un coaching realmente efectivo.

En el próximo artículo compartiré algunas de las herramientas que, en mi opinión, pueden ayudarnos a entender mejor el contexto y a activar transformaciones evolutivas tanto para el cliente como para el contexto en el que opera.

Que vaya bien la práctica.

Giuseppe Meli, Master Certified Coach, Director de Menslab – Coaching & Training
Áreas de competencia: Milano, Cagliari, Madrid, Online